康佰健康快车之

“312经络锻炼法”

　　（本报讯）近日，康佰公司在浙江举办了多场康佰健康快车之“312经络锻炼法”科普宣传活动，本次活动旨在推广一种新的健康方法，让人们学会更多的健康方法来进行保健，近万名康佰的新老顾客欣然前往参加。
　　此次，康佰公司还邀请到“312经络锻炼法”的创立人祝总骥教授，他来到现场为大家亲自传授学习要领。所谓“312经络锻炼法”即：“3”是指每天按摩人体的三个关键穴位，即合谷、内关、足三里，每天早晚两次，每次五分钟，按摩频率约为每分钟30次；“1”是指腹式呼吸，平卧，全身尽量放松，意志集中在丹田，顺腹式呼吸，每天早晚做两次，每次五分钟；“2”是指两条腿的锻炼，较好的方式是做下蹲运动，每天五分钟。
　　其实各种养生保健方法都是以疏通经络而祛病，以保持经络通畅而养生。因为只有经络畅通，气血等精微物质、能量和信息才能运行，才得以协调脏腑之间、脏腑与体表之间的功能与联系。这恰与康佰公司所推广的健康法健康法有异曲同工之妙。
　　顾客们参会后感受最深的是康佰公司不但给用户送去健康的产品，还不断传授更多更好的健康方法，让他们享受到康佰最贴心的关怀。

维系顾客链是保证业绩稳定的根本

王 卫 军

　　在康佰店铺的业绩中，有些店铺的业绩一直不是很稳定，时高时低，有时甚至差距很大。这是为什么呢?在调查中我发现：店铺的客源不稳定，是造成店铺业绩不稳定的一个关键因素。也就是顾客链条经常断，每次顾客链条断了，店长就要去接，采集啊，找老用户啊等等手段都用起来了，可是没有多久，顾客链条又断了。于是，店长又去重新接续。如此这般，有些店长也感到十分辛苦。那么顾客链条为什么会断?
　　有时，我会在培训中问店长：人和其他动物的最大区别是什么？店长回答什么都有：人有思维，但动物没有吗？人有感情，但动物没有吗？人会使用工具，但动物也会使用啊？其实，正确的答案应该是：人有计划性，而动物没有计划性。比如人会为自己生存，养殖食物，或者种植食物。而动物就不会，谁s见过猫养殖过老鼠？谁见过羊种植过草坪？所以，我们可以看到狮子饿上数日后偶然扑获一只羚羊。它在饱餐一次以后，也不会将羚羊储存起来以备后用。而是将吃剩下的羚羊随意扔下给其他动物。这就是动物没有计划性的表现。而我们的有些店长，就是在用低级动物的做法从事康佰经营，所以感到很辛苦，好象经常出现吃了上顿没有下顿的感觉。
　　一个企业的资金链出现问题,其生存的危机就会出现，一个店铺的顾客链出现问题，就会直接造成店铺的凋零。因此，对于很多专卖店来说，维系顾客链就是稳定业绩的根本。那么如何才能做到呢？

 维系老用户是最简单的客源保证方式

　　其实，每个店长都明白：康佰的销售不是用媒体广告的方式进行，而是用口碑广告的方式进行推广。因此，维护每一个老用户，使用户实现转介绍是店长的基本工作。可是，由于店长的素质、思想、水平和认识上的误区，几乎每个店都不能做到维护全部用户的工作。要想维护好用户关系，要从以下几个方面提升：
　　1、 广泛维护与重点扶植相结合：现实中，各店所谓核心用户基本占自店用户量的10%左右。也就是说，有90%的用户没有真正地在康佰的转介绍中发挥作用。有些店长用人朝前，不用人朝后的思路严重地阻碍了客户服务的广泛性。有些店铺开了几年，核心顾客还是那么几个，没有什么增长。经常走动的顾客就是那么几个，虽然这些用户竭尽全力地支持店铺，可是随着他们的人际关系枯竭，在转介绍数量和质量上开始下滑。由于维护用户广度不够，店铺开始出现顾客链断了的局面。要想改变这个局面，店长必须要开始着手将众多的用户集中回店铺的各种丰富多彩的活动中来，以定期的用户聚会或者联欢，创造更多的与用户见面的机会。使感情通过不断地见面得到很好地加强。
　　2、 普遍教育与重点教育相结合：对于用户的教育工作，也是各店比较忽视的一个问题。当年，浙江店长朱菊芬通过用户知识竞赛的方式聚集用户，教育用户，这样很好地将用户团结在店铺周围，形成了很好地氛围，使朱店长也连续保持百万店铺的荣誉。用户的转介绍思想教育、产品知识教育、转介绍方法教育是保证用户转介绍的基础，而不断地聚会，是保持用户转介绍热情得以持续的动力之一。用户教育活动不是单纯地教育用户，而是如何将寓教于乐的活动搞起来。目前公司推行的321经络锻炼法就是一个很好地聚集用户教育用户的方式。
　　3、 感情是基础，利益是动力：没有感情，只有利益是不能持久的。只有感情，没有利益同样也是不能持久的。由于部分店长在感情和利益上投入不够，所以用户的转介绍工作一直没有起色。记得有一位百万店长到一个业绩不良的店铺帮助工作，晚上，百万店长要求业绩不良店长一起到老用户家拜访，走到一处水果摊时，百万店长习惯性地掏出钱购买水果，而业绩不良的店长在一旁发愣，嘴上还念叨着：没有必要吧。这就是一个鲜明的写照。为什么用户维护不好？其实，维系感情就是一个精力和金钱投入的过程，而利益也是这样。面对不断增长的用户队伍，各位店长，你有没有想过，每个月拿出固定的资金进行服务以保证维系顾客链不断？

坚持采集是最有效的客源储存方式

　　采集，是很多新店常用的手段，但是一段时间以后，很多店开始放弃这种手段，因为他们觉得老用户多了，完全不用采集，也有用户带新人上门了。实际上，这是一个误区。
　　的确，老用户维护好了，对于店铺的客源是一种保证。但是，不断地各种形式的采集，将极大地丰富店铺客源，使体验床上连续不断地有体验者，也是增加店铺人气和扩大市场的一个方式。
　　坚持长期采集，不但会使店铺客源不断，还会给店铺储存大量的客户资源。过去有一句话：家有余粮心中不慌。客源多总不是坏事。采集，作为一种有效地宣传和储存客源的手段，不应被废弃。尤其是客源不稳定的店，更应在加强维护用户的基础上，加强采集，保证客源。只有不断地增加店铺客源，才能使店铺人气旺盛，具备卖场气氛。

积攒人气是最聪明的方法

　　店铺要学会积攒人气，俗话说：人气就是财气！在哈尔滨火车站附近，有一个卖红肠的小铺面，它的红肠比周边的红肠贵1/3，但是门口总是排队。奇怪的是，这家店每天定时关门，从来不因为有人排队而延长时间，到点关门下班。原来这家红肠除了味道特别以外，老板还有一个生意经：一定要保持门前排队的热闹场景。这就是积攒人气的有效做法。
　　有个新开业的店长，严格按照公司的要求，在开业初期的人潮中积攒人气，体验者每天络绎不绝。每个体验者每次体验前后均检测微循环，保证按照时间安排体验，不主动讲产品，不主动攻单，使店铺呈现祥和氛围。督导根据店铺体验人员积攒的数量，按照计划将体验者集中起来讲解产品材料和原理，适时进行相关促销活动，使定单大增。这样的结果实际上就是店铺积攒人气以后的效果。如果这个店能坚持不断地积攒客源，不断地要求体验者转介绍，而不是单纯只针对体验者攻单，造成顾客链断掉，这个店就掌握了维系顾客链的一个基本动作了。

平和心态是保证顾客链不断的润滑济

　　有一个业绩不好的店长在跟我沟通中表现出店铺操作中没有计划性外还急于求成。没有顾客的时候，他着急，心想：哪怕有人来体验不卖货也开心；可是当有人来体验的时候，他又想：哪怕买个枕头也可以啊。当顾客表示有意想买床垫的时候，他有觉得一定要卖一个梦之源出去。结果，由于心急，终于把顾客吓跑了，他后悔地说：哎！还不如卖个枕头那。这个例子可以说代表了不少店长在实际操作中的问题：心态不稳，着急！越不出单越急，越急越不出单。
　　实际上，店铺操作是一个火候问题，不是急能解决的。有些店长只要体验床上有人，就忘记了不断补充客源，忘了继续采集或维护老用户。只是把注意力单纯地放在体验的客人身上，寻找攻单的机会。一旦体验顾客被攻跑了，顾客链就又断了，于是店长又开始找人，找到人了，店铺又有人体验了，这时，店长又开始坐不住了，又开始寻找攻单的机会……店铺陷入了一个“怪圈”：没人就找人，有人了就不再找，开始攻体验者，攻跑了，又开始找，找到了，又停止找新人，又开始攻体验者，如此循环往复，就好像一只狮子不断地寻找猎物，好不容易扑获了，又只满足于眼前，不管以后，先吃饱这顿再说。这样没有计划性的做法，只有“辛苦”一词可以形容。
　　平和的心态是维系顾客链的关键所在，无论是针对老用户的持续维护，还是坚持通过采集不断地储备客户资源和宣传，积攒人气，创造卖场氛围，是保证顾客链连续不断运行的根本。

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  《康佰人.康佰情》编辑部　        2007 年 6 月